Ben je uitvoerder, expert of partner?

In het boek Feilloos adviseren beschrijft Peter Block drie rollen die Edgar Schein eerder heeft geformuleerd, die de adviseur in kan nemen. Gaat hij vooral orders uitvoeren? Of wordt hij geacht zelf te zeggen hoe het moet? Hoeveel initiatief wordt verwacht of juist niet op prijs gesteld? Wat is de basismanier waarop opdrachtgever en consultant met elkaar omgaan? De drie adviesrollen geven hier inzicht in.

Daarnaast is het in deze markt zinvol om als dienstverlenende organisatie te kiezen op welke manier je diensten wilt verlenen. Want de rollen kennen allemaal hun eigen businessmodel.

Wat zijn de drie adviesrollen?

Peter Block stelt in Feilloos adviseren dat het van belang is dat de professional zich bij elke opdracht bewust is van zijn rol en de verwachtingen van de opdrachtgever. Je kunt drie rollen onderscheiden:

  • de uitvoerder (Block noemt het de handlanger);
  • de expert;
  • de partner.

Krokotube: Lees hieronder verder, en / of luister naar de uitleg van trainer Jan Willem

De uitvoerder
De opdrachtgever zou de klus best zelf kunnen doen, maar wil deze liever uitbesteden.
Wanneer de adviseur als uitvoerder werkt, is er veel vertrouwen in de analyse en conclusie van de opdrachtgever . De consultant zorgt alleen voor de uitvoering. Er is niet veel samenwerking of communicatie nodig in het traject. Zo nodig stuurt de opdrachtgever bij.
Voorbeeld: een teammanager vraagt een teamlid om een server in te richten en een mappenstructuur in te delen volgens zijn specificatie.
De expert
In de rol van expert heeft de adviseur kennis of vaardigheden die de opdrachtgever niet heeft. De opdrachtgever heeft veel vertrouwen in de diagnose van de adviseur. De adviseur heeft veel vrijheid, bijvoorbeeld om beslissingen te nemen. Hij kan snel als specialist te werk gaan. De rol van expert is vooral zinvol in situaties waarin het probleem geïsoleerd is op te lossen.
Voorbeeld: een server is gehackt, en moet zo snel mogelijk weer worden opgebouwd op basis van een backup. De expert weet wat hij moet doen en gaat aan het werk.
De partner
Als de adviseur zich als partner opstelt, werken adviseur en opdrachtgever ‘gelijk op’. De expertise van de adviseur wordt gecombineerd met de rol en kennis van de opdrachtgever. De adviseur geeft mede vorm aan de vraag die de opdrachtgever heeft. Goede en open communicatie is een voorwaarde. Er is regelmatig overleg waarin de twee sparren over de koers en de verdeling van taken.
Voorbeeld: een manager vraagt een (interne) adviseur om het ICT-beheer effectiever in te richten. De eerste stap in dit proces is dat de adviseur de vraag van de opdrachtgever verheldert. Wat bedoelt de opdrachtgever nu eigenlijk precies? Wat houdt effectiever inrichten in? Hoe weet hij of de opdracht uiteindelijk gelukt is? De adviseur ‘zet de opdrachtgever aan het werk’ om zo duidelijk te krijgen wat er moet gebeuren.
Over de rollen
  • In praktijk zul je nooit 100% in één rol zitten.
  • In elke opdracht kan de rolverdeling anders zijn.
  • Welke rol verwacht de opdrachtgever van je?
  • En wat is jouw voorkeursrol?
Wat kun je ermee als adviseur?
  • Het is handig als adviseur en opdrachtgever hetzelfde beeld hebben van de rol die de professional tijdens de opdracht heeft, zodat duidelijk is in hoeverre de adviseur zich bemoeit met het waarom van de opdracht, de diagnose van het probleem en de mate van initiatief die gewenst is. Tips daarover:
    • Benoem bij het aannemen van opdrachten welke rol je bij deze opdracht gaat spelen.
    • Als het tijdens de uitvoering van een opdracht niet gaat zoals je wilt, helpt het vaak als je deze driedeling erbij pakt, en kijkt of je vanuit de goede relatie werkt.
    • Check in de loop van de opdracht of je nog steeds vanuit de gewenste rol functioneert, of dat je onbewust verschoven bent.
Kies het passende businessmodel
Als je met je organisatie vooral gericht bent op de rol van uitvoerder, past het bedrijfsmodel van de klassieke detachering daar prima bij. Ook als je doorgroeit richting expert past dat nog.
Op het moment dat je op wilt schuiven richting partner (ook wel aangeduid als trusted advisor / vertrouwde adviseur), dan is er een ander businessmodel nodig. Waarbij een belangrijk deel van het relatiebeheer overgedragen wordt aan de inhoudelijke professionals, en waarbij lange termijn relaties zeker net zo belangrijk zijn als korte termijn declarabiliteit. Dat vraagt iets van de professionals, maar ook van de stijl van managen van hun leiders. En ook het commerciële proces wordt anders, waardoor ook de sales een andere rol krijgt.

Dit artikel is geschreven door Jan Willem van den Brink en Maarten van Os van Dreamfactory. Het is gebaseerd op een hoofdstuk uit ons boek Opdrachtgever Gezocht – Acquireren als onderdeel van je werk.

Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs.


Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? Mail of bel met 0348-741670.

Aanmelden Dreamfactory Journaal

dit veld niet invullen s.v.p.