Het luciferverhaal
Het is prachtig als je opdrachten krijgt uit je netwerk. Een voorwaarde daarvoor is wel dat mensen weten wat jij kunt. Voor jouzelf is dat meestal wel helder. Maar weten anderen dat net zo goed? En kunnen zij dat weer uitleggen aan derden?
De vraag die jouw contacten dan (meer of minder bewust) hebben is: Hoe herken ik personen of situaties die interessant zijn voor jou? Met andere woorden: wanneer ben jij de juiste persoon op de juiste plek? Wanneer moeten ze jou of jouw organisatie hebben?
Maak het herkennen van mogelijke opdrachten of opdrachtgevers voor jouw contacten daarom zo eenvoudig mogelijk. Wij doen dat met het luciferverhaal. Een kort verhaaltje, dat je moet kunnen vertellen tussen het moment dat je een lucifer afstrijkt en het moment dat je vingers in gevaar komen door het naderende vlammetje. En er mag een beetje vuur of passie inzitten.
“Als je het niet eenvoudig uit kan leggen, begrijp je het niet goed genoeg.”
– Albert Einstein
In het vorige hoofdstuk zijn we uitgegaan van koopsignalen, dus de problemen en vragen van de klant. Nu bekijken we die van de andere kant: wat zijn onze “lievelingsproblemen”. Want dan kan je daar weer klanten bij vinden.
Als je jouw luciferverhaal vertelt, is het doel daarvan dat de luisteraar bij zichzelf te rade gaat, en gaat bedenken welke mensen hij kent, die interesse in een gesprek met jou zouden kunnen hebben.
Je wilt met jouw verhaal het netwerk van je netwerk bereiken. Netwerken in de tweede graad, noem je dat. Denk aan collega’s, relaties, vakgenoten en uiteraard ook klanten. Je gaat dus niet direct proberen jezelf bij deze personen te verkopen. Je hoopt wel dat ze jou in contact kunnen brengen met iemand die wel interesse in jouw expertise heeft.
In verkoopland is de term elevatorpitch gangbaar. De gedachte is dat je in de korte tijd dat je met iemand in de lift staat, je diensten moet kunnen verkopen. Nou gebeurt dat met die lift in onze praktijk nooit, en we houden er ook niet van als iemand zijn diensten staat op te dringen.
We vinden het wel zinvol dat je anderen kunt uitleggen in welke situaties jij waarde toevoegt. Zodat die anderen met je mee kunnen zoeken naar die situaties. Je gaat in je luciferverhaal dus niet iets aan je luisteraar proberen te verkopen. Je gaat wel vragen of die persoon met je mee wil kijken naar situaties waarin jij waarde toevoegt. Mocht die persoon dat interessant vinden, dan vraagt hij heus wel door.
Bij storytelling wordt vaak een opbouw in drie scènes gebruikt. In de eerste scène gaat er iets mis. De bus met kinderen dreigt een ravijn in te rijden, oh oh. In plaatje 2 komt de held, 007 of superman/vrouw in actie, springt, vliegt, schiet door de lucht met superkrachten en redt de kinderen. Bij plaatje 3 is het eind goed, al goed. De hoofdrolspelers drinken gezellig samen een romantisch glaasje prik.
Ook het luciferverhaal heeft drie scènes, of plaatjes. Plaatje 2 is jouw interventie. Misschien is je specialiteit niet iets met springen en parachutes, maar iets met datamanagement, workshops verzorgen, projecten managen, adviseren, ontwerpen, berekenen of iets dergelijks.
Maar dat ga je pas doen als er ergens een klant met een probleem is. Dat is plaatje 1: er dreigt iets mis te gaan, of er kan iets beter. Aha, een koopsignaal.
En uiteindelijk levert dat jouw klant iets op. Er wordt iets beter, sneller, makkelijker, goedkoper, veiliger etc. door jouw interventie. De toegevoegde waarde waar jouw klant uiteindelijk voor betaalt.
Deze plaatjes zijn alle drie belangrijk. En welk plaatje is nu het allerbelangrijkst? Het antwoord wordt duidelijk als we nog even stilstaan bij het doel van het luciferverhaal.
Het doel is dat je de luisteraar helpt om situaties te herkennen waarin jij waarde toevoegt. Dus dat de ander jouw plaatje 1 herkent in de praktijk.
Vertellen over je scrum-master-black-belt-agile-certified-gold-expertise-aanpak in plaatje 2 heeft weinig zin als mensen niet weten waar dat bruikbaar is. Dus dat is niet het belangrijkst.
En plaatje 3 dan, is dat niet belangrijk? Tuurlijk wel. Je gaat hier ook vertellen welke mooie effecten jouw interventie allemaal heeft. En plaatje 3 is toch niet belangrijker dan plaatje 1. Want mensen zijn beter in het herkennen van problemen, dan in het herkennen van de mogelijke voordelen als dat probleem eenmaal is opgelost. Problemen zetten aan tot actie. Leve het probleem!
We zullen de drie plaatjes eens nader bekijken.
Je verhaal begint met een herkenbaar probleem. Dat plaatje vraagt de meeste aandacht. Want mensen kunnen probleemsituaties vaak wel herkennen, zelfs als ze niet precies weten wat je doet.
De vraag is: welk herkenbaar probleem los je voor je klanten op? Wat is jouw terrein? Waar mopperen jouw klanten over, of waar zijn ze bang voor zodat ze jou of jullie inschakelen? Met andere woorden: wat is jouw lievelingskoopsignaal?
Het gevaar is dat je nu iets zegt dat lijkt op: “Eigenlijk bij alles wel…”. Maar ja, als je alles kan, kan je niks echt goed. Een luciferverhaal levert daarom vaak “kiespijn” op.
Begin plaatje 1 niet met een uitgebreide introductie van je naam en functie en organisatie en business unit en titel. Dat is meestal saai, sorry. Liever trek je je luisteraar meteen het verhaal in. Dat doe je door te starten met een zin als:
- Ken je dat…
- Uit onderzoek is gebleken dat…
- Ik help/wij helpen klanten die …
- Bij veel van onze klanten speelt …
- Laatst was in het nieuws dat …
- Een voorbeeld is …
- Misschien is je wel eens opgevallen dat …
Dit plaatje is het minst interessant van de drie. Huh? Maar dit is jouw vakgebied! Hier heb je jaren voor geleerd en geploeterd. En dat zou niet het belangrijkste plaatje zijn?
Dat is omdat het doel van het luciferverhaal is dat anderen gaan kijken naar koopsignalen voor jou. En die vind je in plaatje 1. Het doel is niet dat ze onder de indruk raken van jouw vakmanschap en diploma’s.
Dus houd dit deel kort, ook al vind je het zelf nog zo boeiend. Pas op voor jargon of vage taal, waardoor het verhaal niet begrijpelijk is.
Liever niet: Dan hanteren we het Deep Democracy model van de Lewis Methode en de vier stappen tot inclusieve besluitvorming.
Liever: We gaan met betrokken ambtenaren aan de slag met werkvormen waardoor mensen elkaar gaan snappen en waarderen. En waardoor er een gezamenlijke aanpak komt die in de praktijk werkt.
Handige zinnen om de interventie uit plaatje 2 te koppelen aan het herkenbare probleem in plaatje 1:
- Wat ik dan doe …
- Onze aanpak is dan …
Fijn dat jij jouw interventies vakkundig en met plezier uitvoert. De vraag voor buitenstaanders is nog wel: Wat levert dat op?
Wat is het resultaat van jouw werk? Wat is er in de organisatie veranderd als jij er klaar bent? Liefst beschrijf je dat in er-woorden, zoals beter, sneller, goedkoper, minder, veiliger, hoger, lager…
Beschrijf het uiteindelijke effect. Liever niet: Dan loopt het proces optimaal. Beter is: Daardoor hebben mensen meer plezier in de samenwerking en komen er minder klachten van burgers.
Handige woorden om het resultaat van plaatje 3 te koppelen aan de interventie in plaatje 2 zijn:
- Zodat …
- Het effect daarvan is…
Weet je het doel van het luciferverhaal nog? Dat degene aan wie jij dit vertelt, gaat bedenken waar jij waarde kunt toevoegen. Dus een mooie vraag na het vertellen van je luciferverhaal is:
Valkuilen
- Je luciferverhaal te uitgebreid en te lang maken, zodat de luisteraar afhaakt.
- Te algemeen of te wollig zijn, zodat het verhaal niet blijft plakken.
- Te veel vaktaal, jargon en afkortingen gebruiken, zodat een ander het verhaal niet goed snapt, en ook niet kan doorvertellen.
- Niet kiezen. Je expertise te breed neerzetten, zodat een ander geen specifieke situaties kan herkennen waarin hij jou kan aanbevelen.
- Het luciferverhaal gebruiken om jezelf te verkopen, in plaats van anderen te helpen om interessante situaties voor jou te herkennen.
- Je CV in je luciferverhaal stoppen. Ik ben Piet de Vries en na mijn studie Industrial Design aan de Universiteit van Juinen heb ik zeven jaar gewerkt bij … Niet doen, begin direct met een herkenbaar probleem.
- Vage woorden als effectiviteitsverbetering, transparant, in de brede zin van het woord of procesoptimalisatie gebruiken in je luciferverhaal.
- Hou het kort en eenvoudig. Bouw je verhaal rond drie of vier steekwoorden.
- Als mensen je vragen: Wat doe je? vertel dan eerst het soort problemen dat je oplost. Dat werkt ook prima als je jezelf voorstelt bij een nieuw project of klantcontact.
- Zorg voor passie of trots in je luciferverhaal. Dat blijft hangen. Laat merken dat je enthousiast bent over wat je vertelt. Dat kan je doen door woorden te gebruiken als plezier, met enthousiasme, wat ik mooi vind… , ik werk graag met…
- Oefen met collega’s, vrienden of familie. Vraag om feedback.
- Als je wilt vertellen waar je trots op bent zonder te veel op te scheppen, kan je een citaat van een tevreden klant gebruiken:
- Ik ben er trots op dat die klant tegen mij zei: “Daar zijn jullie echt behoorlijk goed in.”
- En je kunt natuurlijk ook meer dan één luciferverhaal maken.
Dit artikel is geschreven door Jan Willem van den Brink en Maarten van Os van Dreamfactory. Het is gebaseerd op een hoofdstuk uit ons boek Opdrachtgever Gezocht – Acquireren als onderdeel van je werk.
Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs.
Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? Mail of bel met 0348-741670.