Trekken versus duwen
Ben jij iemand die vooral aan de ander vertelt wat er moet gebeuren? Of ben je meer de verleider, die de ander uitnodigt tot bewegen? In communicatie onderscheiden we twee stijlen:
- Duwen: Jij stelt voor wat er moet gebeuren: Zullen we het zo doen?
- Trekken: Je vraagt om een idee van de ander: Hoe zullen we het aanpakken?
Beide stijlen hebben sterke en zwakke punten. Als je ze bewust inzet, kom je verder dan wanneer je alleen je (onbewuste) voorkeursstijl gebruikt.
Onder stress of tijdsdruk hebben veel mensen de neiging om te gaan duwen. Dat lijkt immers sneller. Helaas win je in de rol van adviseur of bij het krijgen van opdrachten zelden tijd door duwen.
Meestal is de trekstijl de betere keuze om een ander in beweging te krijgen. Het lastige van deze stijl is echter dat je het gevoel hebt dat je het initiatief verliest. Met een trekvraag zet je de ander aan het denken. En dat voelt voor veel inhoudelijk sterke mensen, die gewend zijn om zelf met veel goede ideeën te komen, soms wat tegennatuurlijk.
Stel, je wilt een netwerkafspraak maken. Als je daarbij de duwstijl gebruikt, klinkt dat bijvoorbeeld als: Kun je over drie weken op dinsdagmiddag? Nee, dan de week daarna op donderdagochtend?
De trekstijl werkt een stuk eenvoudiger: Wat zullen we afspreken?
Het voordeel van de trekstijl is dat netwerkafspraken die de ander voorstelt, vaak net wat meer draagvlak krijgen en net wat minder snel afgezegd worden dan afspraken die jij in de agenda van de ander duwt..
Wij zijn groot voorstander van trekvragen in de context van dit boek. Maar soms niet. Bijvoorbeeld:
- Op momenten dat er snel iets moet gebeuren. Als het brandalarm gaat, ga je niet vragen wat iedereen wil.
- Als je al zeker weet wat je precies wilt. Speel dan geen spelletjes door te vragen wat de ander zou willen, om vervolgens alles af te keuren wat niet in jouw straatje past.
Regel uit “Eenvoud” van Het Goede Doel
Wat ons betreft werken trekvragen bijna altijd beter voor een professional die zijn opdrachtgever in beweging wil krijgen. En specifiek:
- Als je draagvlak voor een beslissing wilt vergroten
- Als je de ander aan het denken wilt zetten
- Als je je eigen mening niet op wilt dringen
- Als je vermoedt dat de ander een goed idee heeft
Veel mensen zijn zo geneigd om te duwen, dat het de moeite loont om een setje trekvragen achter de hand te hebben, die je in kunt zetten als je in een gesprek even vast zit. Een aantal van onze favorieten:
- Hoe zullen we dat aanpakken?
- Wat zullen we doen?
- Wat heeft je voorkeur?
- Hoe zullen we verder gaan?
- Wat stel je voor?
- Wat is een goede volgende stap?
- Waar denk je aan?
Na elke IMI. Dus onder andere bij het adresseren van een koopsignaal, het maken van een netwerkafspraak of het vragen om een aanbeveling.:
Dit artikel is geschreven door Jan Willem van den Brink en Maarten van Os van Dreamfactory. Het is gebaseerd op een hoofdstuk uit ons boek Opdrachtgever Gezocht – Acquireren als onderdeel van je werk.
Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs.
Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? Mail of bel met 0348-741670.