Hoe stuur je een gesprek de goede kant op?
Als je vragen stelt, is het plezierig als je een antwoord krijgt waar je iets aan hebt. Als je vraagt, en vooral als je doorvraagt, is het van belang dat je het gesprek bewust stuurt in een zinvolle richting. Om dat te doen, kun je de structuur van chunken gebruiken.
Doorvragen is een belangrijke sleutel bij het begrijpen van de ander en het sturen van het gesprek. Bovendien is vragen stellen een belangrijke manier om mensen aan het denken te zetten. Het is daarom de moeite waard om je te verdiepen in de techniek van het doorvragen, en het effect van je vragen op het verloop van het gesprek. Met doorvragen geef je richting aan het gesprek.
Er zijn verschillende manieren waarop je kunt doorvragen: je kunt naar een hoger abstractieniveau kijken, de breedte ingaan of de diepte opzoeken. Verschillende boeken over NLP gebruiken het woord chunken voor deze indeling. We hebben de afgelopen jaren, ondanks vele ideeën van deelnemers aan onze trainingen, nog geen goede vertaling van chunken kunnen vinden. Het woord chunk betekent ‘stuk’ of ‘deel’. Je vraagt door naar een bepaald deel van het probleem. Zoals gezegd kun je in drie richtingen doorvragen
Vragen naar een hoger abstractieniveau, het hogere doel
Op hetzelfde abstractieniveau blijven, een overzicht maken
Vragen naar een lager abstractieniveau, het detail opzoeken.
Het gaat hier weer om bewust worden en kiezen. Iedereen heeft een eigen voorkeurstijl van vragen stellen. Voor veel professionals betekent dat: de details opzoeken. Downchunken dus. Zeker als ze veel weten van een onderwerp en er enthousiast over zijn. Dat is prima als je praat met een collega-hobbyist. Maar als je met een opdrachtgever of manager praat, is het van wezenlijk belang dat je het waarom van zijn vraag goed analyseert met upchunken en daarna lateraal gaat chunken. Of dat nu in een acquisitiegesprek is of al tijdens je opdracht.
Stel dat je gesprekpartner zegt: ‘Ik wil met dit nieuwe kwaliteitsprogramma bereiken dat onze mensen zich meer bewust worden van hun rol in deze organisatie.’ Je kunt daar op drie manieren op ingaan:
Vraag naar waarom de persoon dat wil. Waarom is dat zo belangrijk voor hem? Wat is het hogere doel? Dit kun je doen door bijvoorbeeld te vragen: ‘En wat is het doel daarvan?’ Of: ‘En als mensen zich meer bewust worden van hun rol in de organisatie, wat zou er dan gebeuren?’ Of: ‘Wat levert het op?’
Voordat je naar doel (upchunken) of details (downchunken) gaat, wil je eerst een overzicht van het onderwerp. Dat doe je door te vragen wat de persoon nog meer wil bereiken. In dit geval: ‘Oké, dus door het kwaliteitsprogramma worden mensen zich meer bewust van hun rol. Wat wil je nog meer bereiken met het kwaliteitsprogramma?’
Vraag naar details en om verduidelijking. Wat bedoelt de ander precies? Mogelijke vragen: ‘Je zegt dat men bewuster moet worden. Geef eens een voorbeeld?’ Of: ‘Welke mensen in het bijzonder moeten zich meer bewust worden van hun rol?’ Of: ‘Wat is hun rol in de organisatie?’ Of: ‘Het begrip kwaliteitsprogramma is nogal breed. Wat bedoel jij er precies mee in de context van jouw organisatie?’
- Bij het gebruik van het U-model, om de vraag achter de vraag in beeld te krijgen. Eerst upchunken (wat verandert er in de organisatie?), dan lateraal (en wat nog meer, en wat nog meer, en wat nog meer?), dan op volgorde van prioriteit zetten en dan downchunken.
- Bij het vinden van de Heel Goede Reden of business case. Je gaat eerst de diepte in, en vraagt vooral naar hoeveel en hoe vaak. Daarna ga je omhoog, upchunken, en stel je de ‘nou, en’-vraag. ‘Waarom is dat belangrijk?’ ‘Waarom zouden we daar geld aan uitgeven?’
- Bij netwerkgesprekken om eerst een agenda (lijstje, dus lateraal chunken) te maken van wat je wilt bespreken.
- Bij conflicten om weer met elkaar in gesprek te komen en om hoofd- en bijzaken te scheiden.
- Denk eens na, wat is jouw voorkeursrichting? Ben je een downchunker, of houd je wel van lekker naar het hogere doel gaan?
En met welke mensen in jouw omgeving vind jij het iets lastiger samenwerken? Vaak betekent dat die persoon een andere voorkeursrichting heeft dan jij. - Kijk in je agenda. In welk gesprek komende week is het van belang dat je goed op je chunken gaat letten?
Dit artikel is geschreven door Jan Willem van den Brink en Maarten van Os van Dreamfactory. Het is gebaseerd op een hoofdstuk uit ons boek Opdrachtgever Gezocht – Acquireren als onderdeel van je werk.
Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs.
Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? Mail of bel met 0348-741670.