Zeven (t)reden naar een mooie samenwerking
Een model dat we met een aantal van onze klanten met plezier gebruiken, is de zevenstapstrap. Komt uit de marketing, bedacht door John Jantsch, de auteur van Duct Tape Marketing. Wij geven er onze eigen twist aan.
Veel organisaties willen uiteraard liefst loyale klanten, die terugkomen, en nog liever andere klanten aandragen. Maar hoe kom je daar? De zevenstapstrap geeft inzicht.
Als alles gelijk is kopen mensen liefst bij een vriend. Als alles niet zo gelijk is kopen ze nog steeds het liefst bij een vriend.
Als eerste helpt het uiteraard als je iemand kent. Bijvoorbeeld die ene nieuwe manager bij jullie huidige klant.
En fijn als jullie elkaar ook nog een beetje aardig vinden. Liever niet slijmen. Wel interesse hebben in de persoon. Zorg dat je iemand leert kennen, stel vragen.
Dan is er nog vertrouwen nodig. Hoe krijg je dat? Zeggen wat je doet, en doen wat je zegt is goede start, en gaat niet zo snel .Over jezelf vertellen dat je te vertrouwen bent lijkt sneller, maar werkt maar matig. Maar als anderen die enthousiast over je zijn, – jouw ambassadeurs – vertellen dat je een goeie bent, dan gaat het sneller.
Zelfs als mensen je kennen, aardig vinden en vertrouwen, blijft het spannend om de handtekening onder de eerste opdracht te zetten. Daarom helpt de Try. Een laagdrempelige manier om te proeven hoe het is om samen te werken. Een afgebakende hoeveelheid werk, zoals bijvoorbeeld een scan. Wat we zelf doen is vaak een gratis mini-management workshop. Want trainen vinden we leuk maar offertes schrijven niet. Dus investeren we met plezier een paar uur, zodat klanten proeven hoe het is om met ons te werken.
Nu komt eindelijk de koop. We adviseren uiteraard om daarbij ons eigen U-model te gebruiken, zodat je zeker weet dat wat je gaat leveren ook is wat de kant nodig heeft en je in de partnerrol komt
De mooiste opdrachten komen via de RR bovenaan de zevenstapstrap. Denk aan dat luxe automerk.
Herhalingsaankopen. Een klant die eenmaal iets koopt is volgens sommige salesgoeroe’s geen echte klant, maar een voorbijganger. Je hebt zoveel moeite gestoken om op deze trede te komen, we willen graag een herhalingsaankoop. De kans daarop neemt uiteraard toe als je contact houdt en nazorg pleegt.
Als jouw klanten aan hun relaties gaan vertellen dat ze bij jullie moeten zijn, is dat natuurlijk heel feestelijk. Dat begint uiteraard met heel goed werk leveren. En als dat is gelukt, kan je de kans op een referral verhogen door erom te vragen. Wel even goed formuleren uiteraard.
- Bedenk voor jezelf bij welke trede voor jouw organisatie de grootste winst te halen is.
- Een nieuwe opdracht vraagt meestal om meer contactmomenten. Zaaien kost tijd. Ga geen stappen overslaan.
- Bedenk bij gesprekken met (mogelijke) klanten aan welke trede je wilt werken. En hoe je dat gaat doen.
- Maak het risico voor de klant om zaken te doen klein, door een Try aan te bieden (betaald of niet). Zorg dat je een aantal Try’s hebt uitgewerkt.
- Vergeet vooral je bestaande klanten niet. Een nieuwe klant betekent de hele trap opnieuw doorlopen. Bij bestaande klanten begin je al over de helft.
Dit artikel is geschreven door Jan Willem van den Brink en Maarten van Os van Dreamfactory. Het is gebaseerd op een hoofdstuk uit ons boek Opdrachtgever Gezocht – Acquireren als onderdeel van je werk.
Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs.
Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? Mail of bel met 0348-741670.