Help je mensen bij het vinden van mooie opdrachten
De makkelijkste manier ...
We hebben een mindmap met honderd verschillende manieren om de kans op een opdracht te vergroten. En welke staat er met stip op nummer één?
Goed omgaan met koopsignalen.
Waarom is op koopsignalen letten zo’n goede manier?
- Het horen van koopsignalen kost nauwelijks tijd, je kunt het doen tijdens je “gewone” werk. Het regent (indirecte) vragen om hulp als je met klanten werkt in de dagelijkse praktijk.
- Klanten waarderen het als je uit jezelf hulp aanbiedt, dus het is ook goed voor de relatie. Mits je niet gaat pushen natuurlijk.
- Jij kunt koopsignalen opvangen voor je collega’s en omgekeerd. Zo help je klanten en collega’s aan de juiste persoon op de juiste plek.
Omdat het effect van koopsignalen herkennen en opvolgen zo groot is, hebben we er een apart hoofdstukje met tips aan gewijd in ons boek Waarom Doen Ze Het Niet Gewoon – zorg dat je consultants en techneuten opdrachtgevers vinden en tevreden houden.
Hoofdstuk 6.1 Tips bij samen koopsignalen opvolgen
Bij veel organisaties is beter omgaan met koopsignalen laaghangend fruit. Waarom?
- Het regent koopsignalen bij klanten waar je mensen al aan het werk zijn. Die klanten en je mensen hebben vaak al een vertrouwensband.
- Het signaleren van koopsignalen kost nauwelijks declarabele tijd, je mensen horen ze tijdens hun gewone werk.
- Je kunt de ogen en oren van al je inhoudelijke professionals inzetten, in plaats van alleen die van een paar commerciële mensen.
- Klanten en collega afdelingen waarderen over het algemeen als er proactief met ze meegedacht wordt, en jullie uit jezelf verbetervoorstellen doen.
Wat gaat er mis in de praktijk?
Als er zoveel voordelen aan koopsignalen zitten, waarom volgen we ze dan niet altijd op?
- Inhoudelijke mensen herkennen koopsignalen lang niet altijd. Zeker als het gaat om koopsignalen voor een andere unit of een ander vakgebied.
- Soms voelen ze zich ongemakkelijk met het commerciële gevoel bij koopsignalen adresseren. Ze willen niet aansmeren of beloven wat ze niet waar kunnen maken. En ook geen misbruik maken van hun positie.
- Koopsignalen worden niet goed opgeslagen. Zeker als het gaat over koopsignalen die pas over een tijd actueel worden. Denk aan een koopsignaal als: “We hebben budget gereserveerd zodat we eind volgend jaar aan de slag kunnen met…”. Als een koopsignaal pas over een aantal maanden actueel wordt, moet je het al die tijd zien te onthouden. In praktijk raken zo koopsignalen nogal eens kwijt.
- Als het erg druk is in de operatie, betekenen koopsignalen vaak nog meer werk. En als mensen al overlopen, is de kans groot dat ze er niet te veel aandacht aan geven.
Wat helpt?
In onze praktijk blijkt een aantal maatregelen te helpen:
- Leer je mensen wat koop- of hulpsignalen zijn. Introduceer een gemeenschappelijke taal, geef voorbeelden. Leer ze om koopsignalen te herkennen en er op te reageren.
- In sommige gevallen helpt het om een lijstje te maken met veel voorkomende koopsignalen. Bijvoorbeeld: “Als klanten last hebben van X (koopsignaal), dan kunnen we ze helpen (bijvoorbeeld met dienst Y of dienst Z)”.
- Ga ervan uit dat je koopsignalen moet ophalen. Periodiek. Typisch iets wat een Vriendelijk Geweten kan doen of regisseren. Bijvoorbeeld door het als vast agendapunt op te voeren bij een bila, maandgesprek, of op een teamoverleg.
- Maak duidelijk: Nee is oké. Als we een koopsignaal opmerken, gaan we klanten vragen of ze onze hulp daarbij willen. Als klanten geen hulp van ons willen, dan gaan we niet doorduwen of manipuleren. En als ze wel willen gaan we een koopgesprek aan met iemand die zich daar comfortabel bij voelt.
- Maak administratie makkelijk. Zorg met je Vriendelijk Geweten voor een manier waarop mensen met weinig moeite koopsignalen kunnen doorgeven. In praktijk zijn de meeste CRM systemen niet zo gebruikersvriendelijk dat elke inhoudelijke adviseur daar zijn signalen makkelijk in kwijt kan.
- Geef mensen terugkoppeling over de status van koopsignalen die ze aan de organisatie hebben doorgegeven. Als je dat vergeet, dan is de ervaring dat de meeste professionals volledig stoppen met het doorgeven van koopsignalen en er nog chagrijnig van zijn ook.
- Geef complimenten als mensen koopsignalen doorgeven. Dat kan bijvoorbeeld in de vorm van een appeltaart. Ook als het koopsignaal niet leidt tot een koopgesprek of een offerte is beloning op zijn plaats.
Dit artikel is geschreven door Maarten van Os en Jan Willem van den Brink van Dreamfactory. Het is gebaseerd op een hoofdstuk uit ons boek Waarom doen ze het niet gewoon? – Zorg dat je consultants en techneuten opdrachtgevers vinden en tevreden houden.
Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs.
Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? Mail of bel met 0348-741670.