Hoera, een aanbesteding?
Ook een manier om aan nieuwe opdrachten te komen: meedoen aan aanbestedingen. Daarbij gaat het vaak om grote opdrachten.
Wij zijn er geen fan van. Want het klantcontact is meestal wat kouder en bureaucratischer. En het U-model (uit deel 3 Koopgesprek van ons boek) werkt minder goed als je niet met mensen mag praten. Het principe van de vraag achter de vraag blijft uiteraard overeind, maar het voeren van gesprekken waarbij je de klant aan het denken zet, wordt je lastig gemaakt. Om het “eerlijk te houden” mogen probleemeigenaar en mogelijke oplosser niet met elkaar overleggen over het probleem, de vraag achter de vraag en de mogelijke oplossing.
Het is daarom de vraag of je mee wilt doen. Een aanbesteding kost veel energie, en de winkans is klein. Reken even mee:
- De kans bestaat dat de hele aanbesteding puntje bij paaltje niet doorgaat. Laten we zeggen dat die kans 10% is.
- De partij die al binnen is bij de klant, heeft natuurlijk de grootste kans om te winnen. Die heeft meer informatie, en klanten zitten niet te wachten op de omschakelkosten die een nieuwe leverancier meebrengt. Zullen we zeggen 50% van de overgebleven 90%?
- Dan blijft 45% over voor de overige deelnemers. Stel dat er nog drie partijen meedoen, die hebben dan elk een kans van 15%. Hmmm, dat is wel heel veel werk voor zo’n kleine kans.
- Maak dit schema op maat voor jezelf voordat je meedoet. Ben je niet partij A? Bedenk dan drie keer of je mee wilt doen…
- Als je uitgenodigd wordt, stuur dan een beleefd briefje. Waarin je uitlegt dat ze veel werk aan je vragen. En je daarom als voorwaarde hebt, dat je met de klant mag spreken om je oplossingsrichting te toetsen. Voor wat hoort wat. Als dat mag, dan ga je in gesprek en kan je aan de slag met de Vraag achter de vraag en meer. Zo niet, dan bedank je wellicht vriendelijk voor de eer.
Dit artikel is geschreven door Jan Willem van den Brink en Maarten van Os van Dreamfactory. Het is gebaseerd op een hoofdstuk uit ons boek Opdrachtgever Gezocht – Acquireren als onderdeel van je werk.
Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs.
Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? Mail of bel met 0348-741670.