7 momenten van de waarheid
Er zijn verschillende momenten waarop je als inhoudelijke consultant een verschil kunt maken bij je klant. Welk verschil? Nou, of je gewoon een heel goede inhoudelijke specialist bent, of dat je af en toe ook wat extra’s levert. En je de ondernemende rol van Vertrouwde Adviseur of hoe je het noemen wilt concreet invult.
Die zeven momenten zie je in de afbeelding hieronder:
- Aan tafel komen bij mensen die je diensten kunnen gebruiken
- Koopgesprekken voeren om te kijken of dat een goed idee is
- Een offerte uitbrengen om zonodig te bevestigen wat je afgesproken hebt. Die is natuurlijk voor lang niet iedereen relevant.
- De start van je opdracht waarin je verwachtingmanagement doet
- Activiteiten tijdens je opdracht, waarmee je verschil maakt
- De afronding van je opdracht, waarin je de relatie bestendigt, en…
- Contact houden met relaties, met de kans dat je weer opnieuw bij mensen aan tafel komt.
Aan tafel komen is een belangrijke fase. Want je kunt pas opdrachten doen als een klant met jou wil praten over zijn vraag. Hoe kom je aan tafel?
- Zorg dat jij en je collega’s koopsignalen herkennen. Niet alleen voor jezelf, maar juist voor elkaar, zodat je kansen voor elkaar ziet.
- Het is ook erg handig dat jullie goed aan collega’s en relaties uit kunnen leggen wat jullie lievelingsprobleem / koopsignaal is. Zodat iedereen gericht mee kan kijken naar mogelijke kansen.
- Besteed structureel tijd aan het bijhouden van je netwerk.
Waar de klassieke verkoper hier vooral bezig is met overtuigen en wegnemen van bezwaren, doet de partner dat wat anders. Die is hier vooral bezig met het achterhalen van
de vraag achter de vraag, en het adviseren van de klant. Een paar punten (meer in de checklist verderop)
- Zorg dat je mensen koopgesprekken samen goed voorbereiden
- Achterhaal de vraag achter de vraag
- Laat de klant meedenken over “de oplossing op een A4-tje”, ga niet te snel een offerte maken.
Als je de fase hiervoor (het Koopgesprek) goed doet, is dit een eenvoudige fase. Want alle belangrijke zaken als scope, geld en besluitvorming zijn al besproken. Een goede
offerte is een gespreksverslag.
In de eerste uren en dagen van een opdracht leg je de basis van de relatie. Hier laat je zien dat je je als partner op wil stellen, en niet als uitvoerder. Denk aan:
- Verwachtingen managen, zowel over het resultaat van de opdracht als over de manier van samenwerken.
- Aan je opdrachtgever vragen of hij jouw blik als buitenstaander af en toe wil horen, ook buiten het kader van je directe opdracht.
Tijdens de opdracht kan je verschil maken. Niet alleen door goed werk te leveren, maar ook door:
- Net wat vaker zomaar langslopen bij de opdrachtgever en andere stakeholders.
- Problemen, kansen en koopsignalen (juist ook buiten het directe werk) signaleren en bespreken. Checken of hulp nodig is.
- Af en toe een strategisch uurtje met de opdrachtgever houden
- Zorgen dat extra inspanning / meerwerk gezien, gewaardeerd en (in profitorganisaties) ook betaald wordt.
Ook bij de afronding kan je verschil maken. Denk aan:
- Evalueer in een persoonlijk gesprek.
- Plan nu vast een koffieafspraak over een paar maanden voor nazorg en om te weten hoe het met de effecten van jouw project is.
- Geef een einde opdracht advies.
- Bij een tevreden klant: vraag om een aanbeveling.
Moment nummer 7: Contact houden
Netwerken gaat over zaaien en oogsten. Als je je mensen pas vraagt te netwerken als er nieuwe opdrachten of nieuwe collega’s nodig zijn, mag je een hoop weerstand verwachten, en dat is dan je eigen schuld, niet onterecht. Daarom is het de kunst om ook je netwerk te onderhouden als je er niet direct werk uit verwacht te krijgen. Zaaien en oogsten, weet je nog? Wat helpt?
- Plan een paar keer per jaar in de agenda een moment om contact op te nemen met een aantal oud opdrachtgevers en andere netwerkcontacten. Bijvoorbeeld 3x een donderdagmiddag met alle consultants.
- Plan op tijd opvolgafspraken in, zoals aan het eind van een opdracht. Als je dat consequent doet, heb je regelmatig netwerk afspraken in je agenda.
Waar hangt het het fruit lekker laag
Waar zou het versterken van ondernemend gedrag het meest effect hebben?
Dit artikel is geschreven door Jan Willem van den Brink en Maarten van Os van Dreamfactory. Het is gebaseerd op een hoofdstuk uit ons boek Opdrachtgever Gezocht – Acquireren als onderdeel van je werk.
Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs.
Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? Mail of bel met 0348-741670.