door: Miller Heiman
The new Strategic Selling
The Unique Sales System Proven Successful by the World's Best Companies
Wat wil je verkopen, aan wie en waarom? Eenvoudige vragen, die niet elke professionele verkoper of verkopende professionals zich stelt voordat hij met zijn klant gaat praten.
Miller-Heiman is gerennomeerde naam in de verkoperswereld. Als een van de eersten legden ze de nadruk op win-win. En niet op snel scoren en trucjes en pushen. De klant én de verkoper moeten er beter van worden, en anders doen we geen zaken.
Dat vraagt om voorbereiding. Eerst even denken, dan pas doen. Dat spreekt ons aan. Wat kan je doen om te zorgen dat de uiteindelijke koopgesprekken (die behandeld worden in het boek The New Conceptual Selling) zo goed mogelijk verlopen voor beide partijen?
Die hele voorbereiding structuren ze met behulp van hun “blue sheet”. Een checklist met alle belangrijke informatie voordat je wat gaat verkopen. Structuur in je verkoopproces brengen dus.
In het boek vind je onder andere meer over:
- Buying influences: aan wie verkoop je eigenlijk?
Daarover lees je hieronder meer - Red flags; waarop kan je verkoop stuklopen en wat doe je dan?
Onze theorie van Beren op de Weg of Benoemen Wat Is, is onder andere hiermee gevoed. - De ideale klant; op welke klant zou je je energie moeten richten?
- De sales funnel (de trechter); waarop richt je je energie als je opdrachten wilt?
Er is ook een audioboek te vinden, waarin de auteurs elkaar interviewen, waardoor het lekker wegluistert.
The New Strategic Selling – Robert Miller, Stehpen Heimann and Tad Tuleja
Meer over Buying Influences
hoofdstuk 4: The four key buying influences
In dit hoofdstuk bekijken de auteurs de verschillende partijen die de koop beïnvloeden. Ze komen tot een rijtje van vier:
The economic Buying Influence
Dit is de persoon die uiteindelijk over de koop beslist. Vaak is er uiteindelijk maar één persoon verantwoordelijk voor het budget, en dit is ‘m. Deze persoon denkt vaak in business case termen: wat kost dit en wat levert het op?
Uiteraard wil je deze persoon graag kennen om daarover van gedachten te wisselen. Verder wil je met deze persoon bespreken hoe jouw dienst past in hun strategie en bij de lange termijn doelen.
The user Buying Influence
Deze personen zijn degenen die last hebben van het probleem dat jij oplost. Ze zien je over het algemeen graag komen, want zij vinden dat iets nu niet gaat zoals het zou moeten, en jij kunt ze helpen. Het helpt om goed door te vragen op de “pijn”, waar ze last van hebben en wat het effect daarvan is.
Deze personen zijn ook interessant om te kennen, omdat ze je helpen om je oplossing beter te maken en draagvlak te krijgen.
The technical Buying Influence
Deze personen zijn de mensen die geen ja kunnen zeggen, maar wel nee.
Denk aan inkopers of financieel verantwoordelijken. Of stafmedewerkers die op jouw vakgebied actief zijn. Voor een trainingsbureau kan dat de HR afdeling zijn.
Deze mensen hebben zelf persoonlijk niet echt last van het probleem, en willen wel graag dat het op hun manier gebeurt. Of dat nou betekent dat het goedkoper moet, of met een werkwijze die zij graag willen.
Deze mensen zijn niet altijd bepaald favoriet bij de verkopende partij, en je hebt er vaak wel mee om te gaan. Het helpt vaak als deze mensen door hun eigen collega’s worden overtuigd in plaats van door jou. Dus wellicht kan je hier de User Buying Influence inschakelen. Of The coach die we hierna bespreken.
The coach
De coach is misschien wel de meest interessante categorie. Juist omdat die soms vergeten wordt of te weinig aandacht krijgt. Terwijl het tegelijk een heel krachtige ondersteuner is.
Een coach is iemand binnenin de klantorganisatie, die jou, jouw organisatie of jouw diensten ziet zitten en je een warm hart toedraagt. Dat kan iemand zijn die je van een eerder traject kent, of gewoon iemand die enthousiast over jouw dienstverlening is. Dat kan iemand zijn met formele macht in de organisatie, maar dat hoeft niet. Een secretaresse die fan van jullie is, is ook heel fijn.
Zo’n coach heeft vaak informatie voor je, en kan je koppelen aan mensen binnen de organisatie. Verder zorgt zo iemand voor een goede pers voor jou, en zorgt hij dat er aan jou gedacht wordt als er iets speelt waar je bij zou kunnen helpen. Hij kan ook tips geven over omgaan met de Technical buying influences.
In het boek wordt de vraag gesteld: denk eens aan de afgelopen vijf keer dat je iets verkocht hebt, in hoeveel van die gevallen had je een coach in de organisatie? Vaak blijkt dat het geval.
Omgekeerd: als je geen coach in een organisatie hebt, en je wordt gevraagd om een aanbieding, is het maar de vraag of dat een goede besteding van je tijd is.
Die coaches zijn dus belangrijk. De tip is om ze de aandacht te geven die ze verdienen. Dit zijn typisch mensen die in jouw lijstje met belangrijkste netwerkcontacten staan.
De vier "buying influences"
- Economic Buying Influence
- User Buying Influence
- Technical Buying Influence
- Coach
Wil je meer informatie over dit boek, of het direct bestellen? We verwijzen we je graag naar Managementboek.nl