De nare smaak van verkopen

Zelfs mensen die al jaren als zelfstandig professional of als partner in een kantoor een goed belegde boterham verdienen, horen we vaak iets zeggen als: Acquisitie is niet mijn ding of Ik ben niet zo’n verkoper.

Als je doorvraagt, blijkt vaak dat ze al jarenlange relaties hebben, klanten met plezier helpen en tot volle tevredenheid opdrachten uitvoeren. Dan moeten ze toch iets hebben gedaan om die (vervolg)opdrachten te verwerven, zou je denken. Maar veel professionals noemen dat geen acquisitie. Dat is gewoon je klanten helpen. Met acquisitie bedoelen ze iets anders.

Dat woord acquisitie wordt vooral geassocieerd met het benaderen van nog onbekende klanten, dus met koude acquisitie. Onbekenden bellen, en net zolang op ze inpraten en doorduwen tot ze zwichten en een afspraak met je maken. We schreven er al over in hoofdstuk 1.2 Koude acquisitie? We don’t go there! Dat is een onderdeel van commercie waar we voor professionals werkelijk geen brood in zien. Niet doen! Koude acquisitie is niet leuk. Klanten helpen wel.

Ook wordt acquisitie wel geassocieerd met opdringen, manipuleren of onethisch handelen. Dat zijn niet bepaald eigenschappen die een klant in een professional waardeert. Dus dat gedrag is ook niet aan te raden als je opdrachten wilt verwerven.

Wat ons betreft, is opdrachten verwerven gewoon hetzelfde als klanten helpen. De enige verschillen zijn, dat de klant en jij elkaar nog (of opnieuw) moeten tegenkomen. En samen moeten uitvinden of het zinvol is om jou als professional in te zetten.

Daarbij kiezen de meeste klanten niet voor professionals die iets opdringen of hen proberen te manipuleren. Nee, de eerste vraag die een klant zich (onbewust) stelt is: Heeft deze persoon het goed met mij voor?