De top 3 manieren
Vergroot de kans op een mooie opdracht
Van vrijwel alle inhoudelijk sterke professionals in de zakelijke dienstverlening, wordt tegenwoordig naast hun “echte” vak ook een commerciële bijdrage gevraagd. Organisaties willen toegevoegde waarde leveren, klanten praten eigenlijk liever met de inhoudelijke expert dan met een glimlachende verkoper met target.
Daarom vragen steeds meer organisaties steeds explicieter aan hun professionals om een commerciële bijdrage te leveren. In het functieprofiel staat dan iets als “commerciële awareness” of “zoekt actief nieuwe kansen” of “onderhoudt contacten met het netwerk”.
Lees hieronder verder, en / of luister naar de uitleg van trainer Jan Willem:
Voor veel organisaties (natuurlijk niet die van jou) stonden dit soort zinnen al jaren in de functieomschrijvingen, maar werd er nooit echt op gestuurd. Dat is aan het veranderen. Heel langzaamaan merken professionals op hun jaarlijkse beoordeling dat dit deel van hun werk serieus genomen wordt, en dat vakinhoudelijke kennis alleen niet meer voldoende is om een goede beoordeling te krijgen.
Los daarvan merken veel professionals dat ze ook uitdagender en leukere opdrachten krijgen als ze die zelf verwerven.
Dat roept de vraag op: “Oké, ik wil wel (of: ik moet wel), maar hoe pak ik dat nu aan? Want ik ben al zo druk…”
De afgelopen jaren mochten we duizenden professionals en hun leiders hierbij ondersteunen. En we hebben zo uit ervaring geleerd wat de drie meest makkelijke manieren zijn om commercieel resultaat te halen. Met relatief weinig inspanning veel resultaat en op een manier die past bij inhoudsdeskundige professionals.
Even vooraf: uiteraard geldt: “goed werk leveren is de beste reclame”. En alleen goed werk leveren is (helaas) in de meeste gevallen niet genoeg.
De drie toppers
- Inhoudsdeskundige professionals vinden nieuwe opdrachten én nieuwe opdrachtgevers veruit het makkelijkst en in de minste tijd vanuit huidige en oud opdrachten. Vanuit onze praktijkervaring zijn dit de drie beste manieren:
- Koopsignalen zien en opvolgen
- Contact onderhouden met je favoriete opdrachtgevers
- Projecten goed afronden met een evaluatie, een vervolgafspraak en vragen om een aanbeveling
De meest eenvoudige manier om commercieel actief te zijn, is goed je ogen en oren openhouden tijdens het uitvoeren van je huidige opdracht. Als professionals hoor, lees en zie je allerlei gebieden waarop de opdrachtgever of andere mensen in de klantorganisatie jullie hulp goed zouden kunnen gebruiken.
Als je zo’n signaal eenmaal hoort, is het uiteraard wel van belang om daar zorgvuldig op te reageren. Je wilt niet gaan pushen, maar ook niet doorslaan naar de andere kant door geen hulp aan te bieden.
Altijd het gesprek aangaan dus, en op enig moment de vraag stellen: “In hoeverre wil je onze hulp daarbij?” En nee is ok. Wat niet ok is, is om een probleem bij een klant te signaleren en te weigeren om hulp aan te bieden.
Als alle inhoudelijke professionals in de organisatie structureel contact zouden onderhouden met hun drie tot zeven favoriete opdrachtgevers of ambassadeurs van de laatste jaren… Gewoon, even bellen of gezicht laten zien, nazorgen, interesse tonen en bijpraten. Hoeveel opdrachten zou dat opleveren…
Dat vraagt wel om enige discipline. Want veel professionals zijn geneigd net te weinig contact te onderhouden. Het vraagt ook een investering in tijd, want als je structureel contact onderhoudt, betekent dat toch tenminste één keer per jaar een kop koffie drinken samen. Met reistijd erbij kan dat al snel een dagdeel worden. Voor vijf contacten vijf dagdelen per jaar dus. Meestal is dat een goede investering.
Bij het afronden van opdrachten, zijn er altijd veel mogelijkheden om de kans op nieuwe opdrachten binnen en buiten de klantorganisatie te vergroten.
Voor elke organisatie is het zinvol om regelmatig de “checklist einde opdracht” tegen het licht te houden.
Activiteiten die wij in vrijwel alle gevallen een goed idee vinden, zijn:
- Evalueren van de opdracht. Met een echt gesprek, niet (alleen) met een formulier.
- Bij de evaluatie vast een afspraak maken voor een kop koffie / uurtje nazorg over een paar weken/maanden. En zet die afspraak direct in de agenda’s.
- Bij een tevreden klant om een aanbeveling vragen. Iets als: Beste Piet, fijn dat je tevreden bent. Wij krijgen veel opdrachten via tevreden klanten die dat doorvertellen. Wil je eens een paar minuten met me meedenken wie wij nog meer kunnen helpen? Als Piet tevreden is, wil hij best met je meedenken. En je kunt hem zelfs vragen of hij je in contact wil brengen met de mensen die hij noemt.
Dit artikel is geschreven door Jan Willem van den Brink en Maarten van Os van Dreamfactory. Het is gebaseerd op een hoofdstuk uit ons boek Opdrachtgever Gezocht – Acquireren als onderdeel van je werk.
Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs.
Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? Mail of bel met 0348-741670.