Vergroot de kans op een mooie opdracht
Van vrijwel alle inhoudelijk sterke professionals in de zakelijke dienstverlening, wordt tegenwoordig naast hun “echte” vak ook een commerciële bijdrage gevraagd. Organisaties willen toegevoegde waarde leveren, klanten praten eigenlijk liever met de inhoudelijke expert dan met een glimlachende verkoper met target.
Daarom vragen steeds meer organisaties steeds explicieter aan hun professionals om een commerciële bijdrage te leveren. In het functieprofiel staat dan iets als “commerciële awareness” of “zoekt actief nieuwe kansen” of “onderhoudt contacten met het netwerk”.
Lees hieronder verder, en / of luister naar de uitleg van trainer Jan Willem:
Hoe kan je met relatief weinig tijd en moeite de kans op mooie opdrachten verhogen? Dat is uiteraard afhankelijk van jouw situatie. En we kunnen uit ervaring wel de meest gedeelde top 3 geven.
- Uit jezelf hulp aanbieden: herken koopsignalen
- Netwerkcontact houden
- Opdrachten afronden met effect
Klanten waarderen het als je met ze meedenkt. Ze hebben er echter een hekel aan om iets opgedrongen te krijgen.
Dus als je met klanten werkt, hou dan je ogen open voor waar ze mee zitten. En bied hulp aan als dat van toepassing is. Van jou, of van je collega’s.
Dat kan ongeveer klinken als:
- Introductie: beste klant, er valt met iets op, namelijk…
- Motivatie: Wij hebben daar ervaring mee, en we helpen je desgewenst met plezier.
- Instructie: Zou je onze hulp daarbij wellicht willen?
Daarbij geldt: Nee is oké. Want we gaan uiteraard niet pushen. Maar geen hulp aanbieden aan een klant in nood is niet oké.
Het helpt om contact te houden met aardige mensen waar je in het verleden mee hebt samengewerkt, zoals oud-opdrachtgevers, fans of oud collega’s. Keertje koffie drinken, bijpraten. Dat is niet hetzelfde als verkopen. En het bijzondere is dat als je regelmatig netwerk afspraken hebt, de opdrachten toch wat vlotter op je pad komen.
Ga van een eenmalig project naar een langlopende relatie. Zorg dat je opdrachten afrondt met effect.
- In elk geval vast een opvolg kop koffie plannen in de agenda.
- Of bij erg tevreden klanten om een aanbeveling vragen.
- Vieren van het resultaat
- Of samen een artikeltje schrijven over jullie project
- Of … Zie het het boek of het kaartje (ook in de app) voor nog zeven ideeen.
Naast de top 3 vind je veel meer acties in dit boek. Als je hebt bedacht welke voor jou werken is de vraag: Hoe doe je dat dan?
Dit artikel is geschreven door Jan Willem van den Brink en Maarten van Os van Dreamfactory. Het is gebaseerd op een hoofdstuk uit ons boek Opdrachtgever Gezocht – Acquireren als onderdeel van je werk.
Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs.
Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? Mail of bel met 0348-741670.