Door: Roger Fisher & William Ury
Boek: Excellent onderhandelen
“Never yield to pressure, threats, or bribes – only to principles.”
Het is fijn in samenwerking als het snel eens bent. Soms is dat niet zo, dan is overeenstemming veel verder weg. Tijd om te onderhandelen. Maar hoe doe je dat handig?
Excellent onderhandelen: een praktische gids voor het best mogelijke resultaat in iedere onderhandeling (oorspronkelijk Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In) is een boek van Roger Fisher en William Ury uit 1981 dat de Harvard-methode van onderhandelen bespreekt. In 1991 verscheen een hernieuwde druk waarbij Bruce Patton co-auteur was. Het boek geldt sinds de eerste druk als het standaardwerk op het gebied van onderhandelen.
Hier een kort overzicht van hun belangrijke inzichten gecombineerd met een aantal van onze tips.
Mensen zijn niet alleen rationele wezens, we hebben sterke emoties, die we meenemen als we onderhandelen. Onze emoties raken verweven met de objectieve aspecten van het probleem. En van emoties gaan we minder goed nadenken. Er zijn drie obstakels bij het scheiden van mens en probleem. Hieronder staan ze op een rij met bij elk obstakel een tip:
- Er zijn verschillende percepties.
Probeer je in de ander te verplaatsen. Wat zou jij voelen of doen in zijn positie? - Emoties zoals boosheid en angst. Inclusief de angst om af te wijzen of afgewezen te worden.
Check bij jezelf: wat is persoonlijk en wat is echt gerelateerd aan de inhoud? - Communicatie problemen
Put the fish on the table, anders gaat het rotten. Een goede mogelijkheid is, om met de techniek Benoemen Wat Is te vertellen wat er voor jou speelt.
Mensen zeggen niet altijd wat ze bedoelen of werkelijk willen. Neem niet genoegen met de onderhandelingspositie die je gesprekspartner inneemt, maar probeer de onderliggende belangen te begrijpen. Vraag naar het waarom van zijn eis of keuze. Wie weet zijn de belangen van de ander helemaal niet zo strijdig met die van jou. De techniek om van standpunten naar belangen te gaan is doorvragen naar het hogere doel. Waarom vind de ander dat standpunt zo belangrijk. Upchunken (al wordt dat woord in het boek niet zo gebruikt). Zie ook gesprekken sturen met chunken. Wat wil de ander bereiken?
Een valkuil is om vast te komen zitten in een denkwijze en daarmee oplossingen over het hoofd te zien. Of vinden dat de ander maar met oplossingen moet komen. Wees samen creatief.
Het doel bij onderhandelen is om het eens te worden. Zorg dat je objectieve criteria hebt om te meten of je het eens bent. Oftewel wanneer zijn we klaar met onderhandelen? Soms is de eerste stap om het eens te worden over het proces dat we gaan doorlopen. Wie spreekt wie wanneer en wat gaan we dan doen?
Wil je meer informatie over dit boek, of het direct bestellen? We verwijzen we je graag naar Managementboek.nl