Zeven (t)reden naar een mooie samenwerking
De Zevenstapstrap
Veel organisaties willen uiteraard graag loyale klanten, die vaak terugkomen. En nog beter: die andere klanten aandragen. Hoe bereik je dat?
Eerder hadden we het al over de link tussen netwerken en verkopen. Netwerken is niet hetzelfde als verkopen, en het kan wel degelijk direct of indirect tot nieuwe opdrachten leiden.
De zevenstapstrap geeft daarin meer inzicht. Het is een vrije vertaling van het model van John Jantsch en komt van oorsprong uit de marketing.
Er zijn zeven treden om te bewandelen voordat je bij klanten uitkomt die je bij anderen aanbevelen:
Het begint bij de basis van netwerken: know-like-trust
Als eerste helpt het uiteraard als je mensen kent. Bijvoorbeeld die ene nieuwe manager bij jullie huidige klant. Contact met zo iemand leggen gaat uiteraard het makkelijkst als je je laat introduceren via je netwerk
En fijn als jullie elkaar ook nog een beetje aardig vinden. Liever niet slijmen. Wel echte interesse hebben in de persoon. Wie kennen jullie gemeenschappelijk? Welke gedeelde interesses hebben jullie? Zorg dat je iemand leert kennen en stel vragen.
Dan is er vertrouwen nodig. Hoe krijg je dat? Zeggen wat je doet, en doen wat je zegt is een goede start. Over jezelf verkondigen dat je zo betrouwbaar bent werkt maar matig. Als anderen die enthousiast over je zijn, – jouw ambassadeurs, – vertellen dat je een goeie bent, werkt het beter.
Zelfs als mensen je kennen, aardig vinden en vertrouwen, blijft het spannend om de handtekening onder de eerste opdracht te zetten. Daar helpt de try. Dat is een laagdrempelige manier om te proeven hoe het is om samen te werken, zoals een scan of mini onderzoek of kleine haalbaarheidsstudie. Daarmee verklein je het risico voor de klant om zaken te doen. Zorg dat je een aantal try’s hebt uitgewerkt, betaald of niet.
Nu komt de koop. We adviseren uiteraard om daarbij het U-model te gebruiken uit deel 3 van Opdrachtgever Gezocht. Zodat je vanuit de partnerrol de vraag achter de vraag in beeld krijgt, en echt gaat leveren wat nodig is.
We vertelden al over de makkelijkste manier om mooie opdrachten te krijgen. Dat zijn niet toevallig ook de bovenste twee treden van de zevenstapstrap.
Herhalingsaankopen. Een klant die eenmaal iets koopt, is volgens een salesgoeroe geen echte klant, maar een voorbijganger. Een handtekening zetten onder een herhalingsaankoop is veel minder spannend dan de eerste offerte tekenen. En het is voor de professional veel minder werk omdat er al veel bekend is. Dus willen we graag een herhalingsaankoop als dat zinvol is. De kans daarop neemt uiteraard toe als je contact houdt en nazorg pleegt. Zie 5.5 Opvolgafspraak maken.
Als jouw klanten aan hun relaties gaan vertellen dat ze bij jullie moeten zijn, is dat natuurlijk heel feestelijk. Dat begint met heel goed werk leveren. Als dat is gelukt, kan je de kans op een referral verhogen door erom te vragen. Wel even goed formuleren uiteraard. Zie hoofdstuk 5.6 Aanbevelingen vragen.
We vertelden al over de makkelijkste manier om mooie opdrachten te krijgen. Dat zijn niet toevallig ook de bovenste twee treden van de zevenstapstrap.
De trap geeft inzicht in waar voor jouw organisatie de grootste winst te halen is. Soms zijn mensen gefixeerd op het aanboren van nieuwe contacten (Know), en laten ze laaghangend fruit bij de Rebuy liggen. Bij bestaande klanten begin je al halverwege de trap.
Je kunt de trap ook gebruiken als je je voorbereidt op gesprekken. Op welke trede ben je? Hoe kan je een trede hoger komen? Bij een eerste gesprek met een nieuw contact is het vaak al mooi als je op Like terechtkomt.
Bij sommige netwerkgesprekken waar het al goed zit met de Know-Like-Trust, en waar het maar niet tot zakendoen komt, zou het wellicht een idee zijn om eens een try aan te bieden. En dan is het uiteraard weer zinvol om van tevoren over een aantal try’s na te denken die je daarvoor zou kunnen gebruiken.
Wat ons betreft, maakt de trap ook mooi duidelijk dat een nieuwe opdracht meestal om meer contactmomenten vraagt. Zaaien kost tijd. Sla geen stappen over. En vergeet vooral je bestaande klanten niet.
Kijkje in de Dreamfactory keuken: de try
We gebruiken zelf ook vaak een try. Dat doen we bijvoorbeeld door een gratis mini-management workshop aan te bieden. Want trainen vinden we leuk, en offertes schrijven niet. Dus investeren we met plezier een paar uur in een workshop, zodat klanten proeven hoe het is om met ons te werken. Ze krijgen direct een paar tips waar ze mee aan de slag kunnen en de besluitvormers en Dreamfactory leren elkaar kennen.
Als zo’n try bevalt, gaat het koopgesprek dat erop volgt vaak een stuk makkelijker. Want we kennen elkaar al, en de klant heeft een goed beeld bij hoe we werken.
Dit artikel is geschreven door Jan Willem van den Brink en Maarten van Os van Dreamfactory. Het is gebaseerd op een hoofdstuk uit ons boek Opdrachtgever Gezocht – Acquireren als onderdeel van je werk.
Als je het wilt gebruiken, stellen we bronvermelding zeer op prijs.
Meer weten over het onderwerp of hoe we jouw organisatie hiermee kunnen helpen? Mail of bel met 0348-741670.