Van expert naar partner
Expertise alleen is niet meer genoeg
Opdrachtgevers tevreden houden vraagt om meer dan inhoudelijke kennis. Hoe word je een vertrouwde adviseur van je klant, zodat je eerder aan tafel komt en minder gedoe hebt? Hoe houd je klanten tevreden? Hoe zorg je dat ze je trouw blijven en niet in de verleiding komen om te kijken of een andere organisatie hetzelfde werk goedkoper en (in hun ogen tenminste) net zo goed kan doen? Hoe werk je beter samen met opdrachtgevers en collega’s?
Van inhoudelijk sterke deskundigen wordt tegenwoordig meer verwacht dan alleen zoveel mogelijk kennis verzamelen en toepassen.
Zoals het achterhalen van de vraag achter de vraag, of het opbouwen en onderhouden van relaties met opdrachtgevers en andere stakeholders, zodat je gedoe voorkomt en je adviezen ook echt worden opgevolgd.
Met dat deel van het werk zijn veel adviesvaardigheden gemoeid.
Vanuit de deskundige
Van professionals zelf horen we onder andere:
- Tja die klant snapt het nu eenmaal niet…
- Meerwerk bespreken dat doet sales toch …
- Ik kan toch niet zeggen dat dit niet gaat werken…
- Mijn collega neemt zijn verantwoordelijkheid niet…
- Die klant zit er niet op te wachten om met mij zijn strategie te bespreken…
Vanuit de organisatie
Leiders zeggen vaker iets als: Inhoudelijk zijn het toppers, maar…
- Het ligt voor het grijpen, maar ze zien het niet…
- We zijn niet genoeg partner van de klant
- Ze kennen de klant niet goed genoeg…
- We hebben het al vaak uitgelegd, maar het lijkt niet te landen…
- Ze zeggen te snel ja…
Ben je uitvoerder, expert of partner?
De drie adviesrollen van Peter Block
Welke rol wil je als inhoudsdeskundige? Uitvoerder, expert of partner?
Ga je orders uitvoeren? Of word je geacht om zelf te zeggen hoe het moet? Of ga je het samen met je opdrachtgever het probleem analyseren en een oplossing vinden?
Hierover schreven we:
En voor hun managers schreven we:
Kwaliteit is afhankelijk van zowel inhoud, als de acceptatie daarvan
K = I x A
Zoals David Maister zegt: de kwaliteit van je werk (K) is een vermenigvuldiging van de inhoud (I) van je werk en de acceptatie (A) daarvan. Veel professionals hebben de neiging om alle energie te stoppen in het nog net iets beter maken van de inhoud, terwijl er vaak veel meer te winnen is met het verbeteren van de acceptatie…
Begin met het eind voor ogen
Het begint met een specifiek doel...
Je kunt op heel veel manieren ondernemend zijn. En de gedragswetenshap, hebben we geleerd dat het enorm helpt als duidelijk is wat je doel precies is.
Een paar voorbeelden van doelen waar we in praktijk met onze klanten mee mogen werken.
- Meer strategische / uitdagender opdrachten
- Minder gedoe over deadlines of dingen die verkeerd gaan.
- Meer partner van de klant zijn
- We worden te weinig gezien door onze collega’s
- Minder detachering en meer consultancy of teamopdrachten
- Meer mooie opdrachten doen voor gekozen klanten ipv overal kleine klusjes doen
- Minder meerwerk weggeven
- Van eenmalige klus naar lange termijn relaties met onze klanten. Vertrouwde adviseur worden.
- We willen meer toegevoegde waarde bieden; meer customer intimacy en lange termijn relatie met onze klanten opbouwen.
- We worden te vaak gezien als commodity, klanten vinden dat ze ons makkelijk kunnen vervangen…
- We laten koopsignalen bij bestaande klanten te vaak door onze concurrenten verzilveren
- Ik wil dichter bij de core business van onze klanten werken en toegevoegde waarde leveren (boven offshore landen)
- We willen eerder weten dat iets speelt bij een klant.
Combinatie van veiligheid en praktische tips
Stichting Duinhage
Als er een doel is dat zowel managers als professionals aanspreekt...
Van doelen naar programma
- Als we de doelen duidelijk hebben, gaan we een passend programma ontwerpen. Dat bestaat vaak uit een mix van training, just-do-it-sessies, organisatieadvies en inrichting. Meestal gaan we zowel met het management als met de consultants/techneuten aan de slag.
Die programma’s bestaan onder andere uit:
- Training
- Just-Do-It sessies
- Coaching bij specifieke vragen
- Helpen opzetten van de structuur dat echt Vertrouwd Adviseur zijn een normaal onderdeel van het werk is.
Om een beeld te krijgen hier een paar voorbeelden van programma’s die we aanbieden…
Boostworkshop Opdrachtgever Tevreden
Veel organisaties organiseren regelmatig thema-sessies. In één (avond) dagdeel met een groep collega’s aan de slag met het fundament van opdrachtgevers en collega’s tevreden houden. Nieuwe inzichten en technieken om beter verwachtingen te managen en te communiceren. Drempels wegnemen, oefenen en concrete tips. Enthousiasmerend voor kleine en ook heel grote groepen.
Op deze manier activeren we alle medewerkers. Mocht dit naar meer smaken, dan gaan we graag met (een deel van) de professionals de diepte in.
Met een groepen van (meestal) 6-10 medewerkers, waaronder meestal aan manager, gaan we concreet invulling geven aan commercie in de praktijk.
Het programma bestaat uit een mix van training, praktijkbegeleiding, oefensessies en natuurlijk ook van doen, onder andere in de vorm van “aan de slag uurtjes” en duurt meestal een paar maanden tot een jaar.
Een belangrijk onderdeel is ook het met het MT samen verder opzetten van een structuur, zodat bijvoorbeeld het achterhalen van de vraag achter de vraag een een normaal en plezierig onderdeel van het werk wordt. Zodat we als het druk is, niet, net als vroeger, zo maar ja zeggen tegen een klant. De manager heeft een actieve rol in het programma.
Een aantal van onze klanten start met een groep, en zodra ze hiervan resultaat zien en die groep de investering heeft terugverdiend, begint de volgende groep.
Als je kijkt naar televisieprogramma’s waarbij eigenwijze huisdieren of kinderen gedragstraining krijgen, werkt zo’n begeleider bijna altijd vooral met de baasjes of de ouders. Dat zien die baasjes of ouders altijd wat minder zitten, want het is toch duidelijk dat er gesleuteld moet worden aan Bello of Junior…
Toch kunnen managers met een aantal eenvoudige acties het ondernemerschap van hun mensen structureel verhogen.
Dat gaat echter niet vanzelf. Want managen op ondernemend gedrag is heel wat anders dat ze managen op het gebied waar ze taakvolwassen zijn.
Voor managers hebben we onder andere een korte kennismakings / boostworkshop over ondernemend gedrag versterken.
Meer weten over hoe we jouw organisatie kunnen helpen om van expert naar partner te komen?
Neem contact op. Dan merk je ook meteen hoe wij zelf de partnerrol invullen…
Mail of bel naar 0348-741670