Geef inhoudelijke professionals een rol bij klanten vinden
Opdrachtgever Gezocht
Hoewel er veel voor te zeggen is om “inhoudsjunkies” een rol te geven in het commerciële proces, gaat dat toch niet vanzelf. We komen de volgende hobbels vaak tegen:
Vanuit de consultant
Van professionals zelf horen we onder andere:
- Daar ben ik niet zo’n type voor…
- Geen zin om te pushen…
- Ik kan de vertrouwensband met mijn klant toch niet op het spel zetten…
- Nooit echt geleerd hoe ik dat nou aan moet pakken…
- Dat kunnen anderen beter doen…
- Daar hebben we toch sales voor…
- Geen tijd…
Vanuit de organisatie
Leiders zeggen vaker iets als: Inhoudelijk zijn het toppers, maar…
- Het ligt voor het grijpen, maar ze zien het niet…
- We hebben het al vaak uitgelegd, maar het lijkt niet te landen…
- Netwerkgesprekken lukken bij sommigen nog wel, maar het blijft bij praten…
- We hebben een paar hoogvliegers, maar de meeste deskundigen doen vrijwel niks aan (vervolg)opdrachten werven.
- Ik mag van een senior toch verwachten …
Voor consultants schreven we hierover:
Sales is een beetje vies
Klassieke verkooptraining werkt niet
Een standaard salestraining werkt zelden of nooit voor inhoudsdeskundigen. Logisch, want er zit verschil tussen een verkopende professional en een professionele verkoper. Veel inhoudelijk sterke professionals houden niet zo van sales. Ze hebben er vaak (onbewust) een beeld van pushen en jengelen en leuren bij.
Dat is niet nodig, als je tenminste respectvol omgaan met je klanten. Veel klanten blijken het juist te waarderen als de externe adviseur met ze meedenkt, en iets verder kijkt dan alleen de huidige opdracht.
Daarom is de eerste stap om koudwatervrees weg te nemen, en om te zetten in enthousiasme voor dit onderdeel van het vak. Pas daarna geldt: Opdrachten acquireren kun je leren. Zonder te pushen of je op te dringen. Op een professionele en plezierige manier, voor zowel de opdrachtgever als de professional.
We staan je graag bij met onze expertise, ervaring en enthousiasme. We hebben programma’s waar zowel managers als professionals enthousiast over zijn. En die werken in de praktijk. Daar zijn we inmiddels zo zeker van dat we liefst werken op basis van behaalde resultaten.
En voor hun managers schreven we:
Begin met het eind voor ogen
Het begint met een specifiek doel...
Je kunt op heel veel manieren ondernemend zijn. In de gedragswetenshap, hebben we geleerd dat het enorm helpt als duidelijk is wat je doel precies is. Een paar voorbeelden van doelen waar we in praktijk met onze klanten mee mogen werken:
- Leukere opdrachten voor onze mensen
- Minder afhankelijk van de enkele mensen die voor alle opdrachten zorgen
- Continu aandacht voor het verwerven van opdrachten, niet pas als het te laat is
- Opdrachten krijgen die beter bij ons passen
- Minder detachering en meer consultancy of teamopdrachten
- Meer mooie opdrachten doen voor gekozen klanten ipv overal kleine klusjes doen
- Minder afhankelijk zijn van aanbestedingen
- Minder meerwerk weggeven
- We willen meer toegevoegde waarde bieden; meer customer intimacy en lange termijn relatie met onze klanten opbouwen.
- Onze mooiste opdrachten komen via consultants, niet via de marketing en sales. We willen meer opdrachten uit het warme netwerk.
- Als mensen bij ons “op de bank zitten”, doen ze zelf bijna niks aan het vinden van een volgende opdracht. Dat willen we graag anders…
- We willen minder tariefdruk
- We willen dat consultants plezier krijgen in het commerciële spel.
- Interessantere opdrachten verwerven, zodat we onze goede mensen behouden
- We worden te vaak gezien als commodity, klanten vinden dat ze ons makkelijk kunnen vervangen…
- We laten koopsignalen bij bestaande klanten te vaak door onze concurrenten verzilveren
- Ik wil dichter bij de core-business van onze klanten werken en toegevoegde waarde leveren (boven offshore landen)
- We willen eerder weten dat iets speelt bij een klant. Niet pas horen als de afdeling inkoop om een CV vraagt of de RFP binnenkomt.
Praktisch en bruikbaar
Oranjewoud
Wanneer er een doel is dat zowel managers als professionals aanspreekt...
Van doelen naar programma
Als we de doelen duidelijk hebben, gaan we een passend programma ontwerpen. Dat bestaat vaak uit een mix van training, Just-Do-It-sessies, organisatieadvies en inrichting. Meestal gaan we zowel met het management als met de consultants/techneuten aan de slag.
Die programma’s bestaan onder andere uit:
- Training
- Just-Do-It sessies
- Coaching bij specifieke vragen
- Helpen opzetten van de structuur dat commercie een logisch onderdeel wordt van het gewone werk.
Om een beeld te krijgen hier een paar voorbeelden van programma’s die we aanbieden…
Boostworkshop Opdrachtgever Gezocht
Veel organisaties organiseren regelmatig thema-sessies. In één (avond) dagdeel met een groep collega’s aan de slag met het vinden en tevreden houden van opdrachtgevers. Koudwatervrees wegnemen en concrete tips. Enthousiasmerend voor kleine en ook heel grote groepen.
Over commercie als onderdeel van je werk. Waarin we koudwatervrees wegnemen, een gemeenschappelijke taal introduceren en met één of twee onderwerpen (bijvoorbeeld omgaan met onuitgesproken klantvragen, of netwerken) concreet aan de slag gaan.
Op deze manier activeren we alle medewerkers. Mocht dit naar meer smaken, dan gaan we graag met (een deel van) de professionals de diepte in.
Met groepen van (meestal) 6-10 medewerkers, waaronder meestal een manager, gaan we concreet invulling geven aan commercie in de praktijk.
Het programma bestaat uit een mix van training, praktijkbegeleiding, oefensessies en natuurlijk ook van doen, onder andere in de vorm van “beluurtjes” en duurt meestal een paar maanden tot een jaar.
Een belangrijk onderdeel is ook het samen met het MT verder opzetten van een structuur, zodat acquireren een normaal en plezierig onderdeel van het werk wordt. De manager heeft een actieve rol in het programma.
Een aantal van onze klanten start met een groep, en zodra ze hiervan resultaat zien en die groep de investering heeft terugverdiend, begint de volgende groep.
Als je kijkt naar televisieprogramma’s waarbij eigenwijze huisdieren of kinderen gedragstraining krijgen, werkt zo’n begeleider bijna altijd vooral met de baasjes of de ouders. Dat zien die baasjes of ouders altijd wat minder zitten, want het is toch duidelijk dat er gesleuteld moet worden aan Bello of Junior…
Toch kunnen managers met een aantal eenvoudige acties het ondernemerschap van hun mensen structureel verhogen.
Dat gaat echter niet vanzelf. Want managen op ondernemend gedrag is heel wat anders dat ze managen op het gebied waar ze taakvolwassen zijn.
Voor managers hebben we onder andere een korte kennismakings / boostworkshop over ondernemend gedrag versterken.
Meer weten over hoe we jouw organisatie kunnen helpen met het vinden van de mooiste opdrachten?
Neem contact op. We zullen je niks aansmeren. Erewoord.
Mail of bel naar 0348-741670